交渉 / 人を巻き込む

https://speakerdeck.com/iwashi86/the-reason-why-changing-organization-is-so-hard-what-i-thought-and-faced-for-more-than-several-years?slide=92

『ハーバード流交渉術』

ハーバード大学の法科大学院の授業で取り扱われ､ 1981年に “Getting to Yes”というタイトルで出版された（最新の日本語版は『ハーバード流交渉術: 必ず「望む結果」を引き出せる!』）。

「ハーバード流交渉術（Getting to Yes）」あるいは「原則立脚型交渉術（principled negotiation）」あるいは「実体重視交渉（negotiation on merits）」と呼ばれるものが紹介されている。

negotiation on merits の4つの原則

1. 人：人と問題を切り離す

   • 相手を攻め崩そうと対立するのではなく、相手は一緒に問題を解決するパートナーとする

2. 利益：「条件や立場」ではなく「利益」に注目する

   • 当初想定していた、自分が要求している条件の実現にこだわると視野が狭くなりがちで、利益を逸失しかねない

3. 選択肢：お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える

   • 選択肢は複数考える。お互いの利益を守れる方法があることも多い。ブレインストーミングなど標準的なアイデア創出法を活かして考えていこう

4. 基準：客観的基準にもとづく解決にこだわる

   • 先例や類似の例を参考にする（例：類似物件の売値）、第三者や学術的な基準を参考にする（経済学のモデルを利用して推計する）など、なんらかの客観的な基準を採用し、それに基づいて解決する